2019年0月の記事一覧
Q.何台でも利用できますか
サービスの内容によって利用可能なPCの台数は異なります。
○コンサルタント用
・クライアント管理パックは、５台まで利用可能です。
６台以上でご利用になりたい場合は、利用台数追加のお申し込みが必要です。
・計画作成パックは、２台まで利用可能です。
○一般企業用
・全てのツールともに、３台まで利用可脳です。
Q.支払方法を選ぶことはできますか
クレジットカード決済のみとなっております。
VISA・master・JCB・American Express・Diners Clubに対応しています。
Q.申込み後すぐに使えますか
ご利用にあたってID・パスワードを用意します。
準備が整い次第（概ね数時間～1日以内）、ご連絡を差し上げます。
その瞬間からご利用可能です。
計画を立てる
12月も後半にさしかかってきました。
この時期になってくると、今年一年はどうだった・・・と振り返りますよね。
私ももちろん振り返ってみます。
でも、ただ感傷にふけるだけではもったいないと思います。
振り返ると共に計画を作る
振り返った後は、来年に向けてどうしていくのか考えを巡らせてください。
このタイミングで計画まで一気に考えるのがいいと思います。
理由は2つあります。
1つめは、整理して考えやすいということです。
今年を振り返っているということは、一旦立ち止まっているということです。
あんなことやこんなことがあった。
そういえば、あれができなかった。
色々と頭に浮かんでくるものですが、それらを書き出してみて下さい。
書き出したものを眺めながら、それを踏まえて来年はどうするのかを考えてみると、すっと見えてくることが多いです。
そもそも、今年一年と来年は連続した時間の中で繋がっており、切り離されたものではありません。
今年の整理をせずして来年の計画を立てることはできません。
2つめは、来年に向けてやる気が出やすいということです。
今年一年を振り返っていると、こうすれば良かったといったことが出てきます。
社長としてやってきたことに責任を感じるからこそ、来年こそはこうしようという気持ちが湧き上がってくるのです。
計画を作るに際して「気持ち」というのはとても重要です。
気持ちが入っていない計画はまず間違いなく未達成で終わります。
ですので、やる気の出やすいこのタイミングで計画作成まで進めることがオススメです。
ただし、計画を一気に考えると言っても、細かな数字まで全てを一日で終わらせるのは大変かもしれません。
大枠で来年どういう方向性で進めていくのか、を決めたら
具体的な取組みは翌日に回した方がいいかもしれません。
数字に落とし込むのはさらにその後・・・
という方が深みのある計画に仕上がると思います。
計画は検討すること自体に意義がある
計画など立ててもその通りに行かないのだから意味がない
という声を聞いたことがありますが、
私はその考えには全く同意しません。
確かに、未来の予測が非常に難しい世の中で計画通りにはなかなかいきません。
しかし、計画を完成させるまでの過程にとても重要な要素が詰まっています。
社長や従業員の思いをしっかり汲み取ってできた計画は少し見ただけでも違います。
そして何としてでもやり遂げようという意志が強まるので、組織が活性化し業績も良くなります。
ちなみに、私はクライアント社長と一緒に1～2ヶ月程度かけて作成することが多いです。
あまり急ぎすぎず、だらけることもなく、
完成した時に
「よし、これをやりきるぞ！」
という気持ちになれるようにしたいと思っています。
業績を良くしたい、自分自身の夢を叶えたいと思うのであれば、
3日くらい籠ってでも真剣に計画を作ってみてください。
一年後には必ず結果が表れます。
数字を活用して業績向上を目指したい方はアセントリード株式会社へご相談ください。
－ 大村剛史
中小企業の生存戦略：「粗利」を最大化するための財務思考法
「今月も売上目標達成できた！……でも、利益は」
経営者の方と対談していると、こんな溜息を耳にすることがあります。
現場の営業スタッフが必死に汗をかき、契約を勝ち取ってきても、結果として会社が豊かになっていない。この「違和感」の正体こそが、今回お話ししたい「粗利（売上総利益）」にあります。
私はかつて営業の世界に身を置いていたので、契約を一つ取るまでの苦労は痛いほど分かります。だからこそ、あえて厳しいことを言わせてください。
「売上は、粗利を稼ぐための『手段』である」
今回は、中小企業が最もこだわるべき数字「粗利」について、改めて考えてみたいと思います。
なぜ「粗利」が、あなたの会社を救うのか？
一言で言えば、粗利は「あなたの会社の付加価値」そのものです。
どんなに素晴らしい売上高を記録しても、粗利が0円なら、それはボランティア活動と同じです。極端な話、売上が少なくても、十分な粗利が確保できていれば、社員の給与を支払い、次の一手への投資を行うことができます。
特に私たちが支援している年商1億円〜10億円規模の企業にとって、粗利の確保は「生存戦略」に直結します。なぜなら、大手企業のような「薄利多売」の体力勝負に挑むのは、あまりにリスクが高いからです。
「1％」の改善がもたらす、驚きのインパクト
私はクライアントの社長に、「粗利率の1％に命をかけてください」とお伝えすることがあります。「たった1％で何が変わるの？」と思われるかもしれません。しかし、数字の持つ力は絶大です。
例えば、年商10億円の企業があるとします。
この会社で粗利率を「1ポイント」改善できたらどうなるでしょうか。
10億円 × 1％ ＝ 1,000万円
それだけで、営業利益が1,000万円上乗せされるのです。
この1,000万円を売上増で補おうとすれば、粗利率が20％の会社なら5,000万円、10％の会社なら1億円もの追加売上が必要になります。
追加の広告を打つことも、営業車を増やすこともなく、社内の「創意工夫」だけで1,000万円の利益を生み出せる。これこそが、中小企業が目指すべき「効率的な経営」の姿ではないでしょうか。
「言うは易く行うは難し」という言葉が聞こえてきそうですが、でも、それほどまでにこだわる価値があるものなのです。
「額」と「率」のジレンマをどう解くか
粗利には「額」と「率」の二つの側面があります。
- 「額」が足りない場合： 単純に仕事量や客数が不足しています。
- 「率」が低い場合： ビジネスモデルや仕組みに問題があります。
現場でよく見かけるのは、「額」を追うあまり、安易な値引きに走って「率」を落としてしまうケースです。
これは「忙しいのに儲からない」という最悪のスパイラルへの入り口です。
中小零細企業は、大手のような消耗戦を戦ってはいけません。私たちが提供すべきは「安さ」ではなく、顧客が「その金額を払う価値がある」と納得できる、独自のサービスや信頼感です。
粗利率を改善するための「二つの処方箋」
では、具体的にどうやって粗利率を高めていけばよいのでしょうか。方向性は二つしかありません。
1. 「適正価格」への挑戦
値上げは怖いものです。「客が離れるのではないか」という不安は、私も経営者としてよく理解できます。
しかし、原材料費も人件費も上がっていくことを前提に置くと、価格を据え置くことは実質的な「自分たちへの減給」です。
自社のサービスの価値を再定義し、満足を与えられる付加価値を乗せて、正当な対価をいただく。この勇気が、会社を強くします。
2. 「原価」の徹底的な見直し
仕入先とのパートナーシップを見直したり、製造工程のムダを省いたりすること。
これは単なるケチではなく、プロとしての「磨き込み」だと言えます。
1円を削る努力が、先ほどお伝えした「1,000万円の利益」に繋がっていると想像してみてください。
データで自社の「現在地」を知る
中小企業庁の「中小企業実態基本調査」などの集計データを見ると、業種ごとの粗利率の平均値がわかります。
自社の数字が業界平均より低いのであれば、そこにはまだ「伸びしろ（工夫の余地）」がたっぷりあるということです。逆に平均より高いのであれば、それはあなたの会社の強力な「武器」です。その武器をどう磨けば、さらに利益を積み増せるかを考えてみましょう。
最後に：数字は、社員を守るための「愛」である
粗利を追求することは、経営上とても重要なポイントです。 十分な粗利があるからこそ、社員にボーナスを出し、新しい設備を入れ、より良いサービスを顧客に届けることができるわけです。
つまり、粗利は「関わるすべての人を幸せにするための源泉」なのです。
「今の粗利率、もう少し何とかならないかな？」
そんなふうに感じたら、それが改善の第一歩です。
どんぶり勘定から脱却し、数字を味方につけて、より自由で力強い経営を目指していきましょう。
アセントリードは、あなたの会社の「価値」を数字に変えるお手伝いをさせていただきます。
頑張っていきましょう！
− 大村剛史
※粗利については、こちらの記事（粗利は業績の先行指標）もおすすめです。
出版記念講演会を開催しました
9月19日、出版記念講演会を開催しました。
日頃からお付き合いいただいているクライアントさんも多くご参加いただきました。
そして、出版にあたってお世話になった幻冬舎メディアコンサルティングさんからも
編集担当・プロモーション担当のお二人に参加していただきました。
実は、この会社でセミナーを開催するのは初めてだったんです。
顔なじみの方も多いので安心感はあったのですが、それでも数年のブランクは如何ともしがたく・・・
緊張のスタートとなりました。
セミナーで話す内容は、基本的に本の内容に沿った形にしたのですが、
せっかくなので、少し付け加えてみたり、深掘りしてみたり。
そんなことをしているとパワーポイントのページ数がどんどん増えていき、
最終的には35ページにもなってしまいました。
持ち時間は1時間。
その間にこれだけの内容を話しきることができるのか？
これが今回の不安第一位に君臨していたのです。
結果は・・・・
なんとピッタリ1時間で終了！
その瞬間に重圧から解放された気分でした。
話している最中は、みなさん熱心にメモを取っておられました。
多少専門的で難しいと思われる内容があるにもかかわらず、これほど真剣に聞いていただけたのは本当にありがたかったです。
後から感想を聞いてみたところ、それぞれ心に響いたキーワードがあったようで、多少なりともお役に立てたかな？
それにしても、この１時間は力が入りました！
しかし、今回の目玉はこれではなかったんです！
セミナーの後に、幻冬舎のお二人にも前に出ていただき、対談の時間を設けたんです。
出版に至る経緯や大変だったこと、最近のトレンドや今後の抱負など、
普段はなかなか聞けない話が出て、みなさん興味津々な様子でした。
出版社側からの見方ってなかなか聞けないですからね。
私自身、そうだったのか！と気付いたこともあり、とても楽しい企画になりました。
お二人とも快くお引き受けいただきありがとうございました！
そして最後は懇親会。
クライアントさん同士で名刺交換や情報交換されている姿を見たときは、
じんわりと込み上げるものがありました。
こうして私のために駆けつけていただき、感謝の気持ちでいっぱいです。
皆さんの気持ちに応えるためにも、さらに精進していかねば！
という気持ちを強くしました。
− 大村剛史
ビジョンを持っていますか？
忙しい毎日を過ごすことは、ある意味でありがたいことです。
しかし、忙しさに流されているだけ、こなしているだけでは先につながっていくものがないと思いませんか？
自分の人生、自分の会社であれば、やはり主体的に動かしていきたいものです。
ビジョンが行動の原動力に
ビジョンを持つということは、自分の中に大きな楽しみを持つことです。
その楽しみを得るために、忙しい日々の中で少しでもビジョンの達成に近づくよう自分を意識付け、行動に変えていく。
そうした原動力となります。
これがあるのとないのとでは大違いです。
日々の動き方や考え方がごろっと変わります。
クライアントの社長には時々話すのですが、
せっかくこれだけ苦労しているのだから、報われたいと思いませんか？
でも、「どうなりたいのか？」がなければ、そもそも何をもって報われたと思えるかも分からないですよね。
そういった意味でも、ビジョンは時間をとって考えるだけの価値が十分にあります。
予測ではなく夢を描く
そんな先のことは分からないから考えるだけムダ、
と仰る方がいます。
たしかに、10年も先のことなんか誰も分かりません。
でもここで言いたいのは、予測しようということではないんです。
夢を描いてみようと言っているのです。
自分の意思で会社を経営している方であれば、こうなりたいという夢は元々持っているのではないでしょうか。
それを思い出してみてください。
その時から夢は変化しているのか、そのままなのか。
いずれにしても再度明確にしてみることが重要です。
ビジョンの考え方
まずは、あなた自身とあなたの家族や大切な人の名前と生年月日を書いて下さい。
社員さんの名前を挙げてもいいと思います。
そして、現在から１０年先まで１年ごとにそれぞれの年齢を記入して下さい。
なぜ自分だけでなく他の人のことも書くのか、というのはですね、
10年後の自分を描いたときに、自分一人だけだと寂しいと思うからです。
その時に一緒に笑顔でいられる人、お礼をしたい人をイメージして、
それらの人のためにも頑張っていきたいと思えると、
より力が増してくると思います。
次に、10年間に起こる（起こるであろう）大きなイベントを書き出してみて下さい。
あなたは間違いなく10歳年老いています。
あなたの家族や大事な人も10歳の年齢を重ねています。
その途中でどういうイベントがあるのか。
これだけのことを表にして眺めてみるだけでも気付くことがあるはずです。
私の場合、少々焦りました。
10年後って・・・
親もかなりの年齢になってるし、
子供も高校生になってるし、
何より自分自身がそんな年齢になっていて体力的にどうなのか？？
でも、そういったことを前提に置いて、その上で10年後にどうなっていたいかを考えないと、
ただの空想になってしまいますよね。
ビジョンを達成するための計画を作る
単に数合わせで計画を作ってもやる気にならないし、そもそも何のための計画なのかという根本的な疑問が湧いてきます。
計画は、あくまでもビジョンを達成するための道筋です。
この計画を達成していけば、最終的にはビジョン達成に繋がる。
そういう計画を作ってください。
何としてもその計画を達成したいという意欲が湧いてくるはずです。
30分でも時間をとってみる
こういうことをゆっくり考えてみるのは思った以上に大変なことかもしれません。
でも、もしもビジョンが明確になっていないのであれば価値は十分あります。
まずは３０分でいいので時間をとってみて下さい。
数字を活用して業績向上を目指したい方はアセントリード株式会社へご相談ください。
− 大村剛史
信用保証協会に情報が正しく伝わっていますか？
先日、信用保証協会に行ってきました。
といっても私一人ではなく、クライアントの社長と二人で訪問。
正しくは、クライアントの社長と信用保証協会との面談に私が同席したということになります。
このような場合、同席を断られることもあるのですが大丈夫でした。
面談用の部屋には、「会社関係者以外の人は、「交渉」のための同席はできない」という内容のポスターが貼ってありました。
「今回は交渉のためではなく、会社の情報を正確に伝えるために来た」と伝えたところ、同席オッケーとなったのです。
保証協会へ訪問する
ところで、なぜ保証協会に行ったのかということなのですが。
以前から保証協会の担当者から社長に対する風当たりが異様に厳しかったんです。
普通では考えられないようなことを言われており、何かあると思っていました。
さて、登場人物がもう一人います。
メイン銀行の担当者です。
この担当者が、、、こう言っては何ですが私がこれまでに接した銀行員の中でも間違いなく最低。
過去の融資実績を見ていてもある程度感じていたのですが、自分の成績に繋がることだけを考えて融資先（クライアントの社長の会社）のことは一切顧みない。
むしろ自分が担当している間に成績を上げられるだけ融資しておいて、担当が変わったら倒産しても構わない。
そんな気持ちがミエミエでした。
考え方がまるでヤミ金。
そんな担当者と私の関係が良いはずがなく、先方の要求をことごとくはねのけていたんです。
そうしないと会社をズタズタにされてしまいますからね。
そういう状況の中で保証協会の担当者からクライアントの社長に対して風当たりがどんどんキツくなっていっていたのです。
保証協会に正しく理解してもらうの説明を
保証協会の担当者には、現在に至るまでの融資実績と返済状況の資料とメイン銀行とのやりとりを時系列にまとめた資料を提示しながら、ここまでの経緯を説明しました。
その上で、今までの経緯から察するに何らかの誤解があったのではないかと話しました。
担当者は知らなかったことが多かったようで、資料を何度も見返していました。
それ以降、保証協会からはこれまでのような厳しい言動は収まったのです。
結局、メイン銀行の担当者が保証協会に対して自分の都合のいいように話をしていただけのことなんです。
自分の不手際や不作為をすべて融資先企業のせいにしていたんです。
このようなことは、過去にもありました。
こちらが要求したことに対して「保証協会がダメだと言っている」ということが何度も続いたのです。
担当者にとっては若干面倒な仕事ですが、けっして無理な要求ではないはずです。
こんなことで保証協会がここまでかたくなに拒否するとは思えませんでした。
この時も私は保証協会に行って確かめました。
結果は、銀行員が嘘をついていたのです。
会社の社長にとっては、銀行ですら別世界なのに信用保証協会というと異次元の存在といった感覚ではないでしょうか。
確かに、通常は「会社 － 銀行 － 信用保証協会」という関係になるので、社長が直接信用保証協会と接することはほとんどありません。
しかし、そこがタチの悪い銀行員にとって狙い目になるのです。
銀行員は、自分の都合のいいようにしたいがために、「保証協会がダメだと言っている」などと言うことがあります。
異次元の世界からダメと言われている、となると「そういうものなのか」と受け入れてしまいがちです。
このようなことがあるので、何かおかしいと思ったら保証協会へ乗り込んで、直接説明しましょう。
実際に行ってみると、嫌がられることはありません。
もちろん異次元の世界でもありません。
むしろ社長から直接話が聞けるので保証協会にとってもメリットが大きいのです。
銀行からの話だけだと間接的な情報なのでどうしても内容が薄くなります。
社長が自分で説明することで、あなたの会社をより深く知ってもらうことができますし、相手には社長の人柄や発する熱量が伝わるのです。
金融機関と対等な立場で付き合うために、有効な手段として活用してください。
怖がらずに信用保証協会へ行きましょう！
資金繰りのことならアセントリード株式会社にご相談ください。
資金繰り表を無料でダウンロードできます。
資金繰り改善に役立つレポートのダウンロードはこちら。
－ 大村剛史
売上高交際費率2017年度版
中小企業庁から平成30年中小企業実態基本調査（平成29年度決算実績）確報が発表されています。
以前、このコラムで売上高交際費率について取り上げました（交際費について考えてみる）。
一年前には昨年時点での最新調査内容を元にデータをアップデートしたものを掲載しました（売上高交際費率2016年度版）。
といことで、今年も最新データ版を掲載したいと思います。2017年度版です。
前回も書いたことですが、多すぎるからダメ、少ないから良い、という単純なものではないということに注意してください。
大事なことは、意味のあるお金の使い方をすることです。
適度に自制し、統制してください。
− 大村剛史
※売上高交際費率2018年版も掲載しました。 https://www.ascentlead.co.jp/blog/2018/
「数字力」養成講座 ランキング1位獲得！
私の初の書籍、
「中小企業経営者のための『数字力』養成講座」が8月2日から全国の書店で販売中です。
そしてなんと！
紀伊國屋書店 本町店のビジネス書部門でランキング1位を獲得しました！！
本当にありがたいことです。
書店の方に伺ったところ、
「『数字』をどのようにみればいいのかを理解したいという方が多く、
このタイトルに興味を惹かれるのではないか」とのことでした。
この本は、一言で言えば「数字」と「社長の夢」とを繋げる本です。
・あえて数字の苦手な社長向けに最低限押さえておきたい内容を取り上げています
・「社長の夢を実現する」ことを最終的な目標として話を進めています
・単に資金繰りが厳しいから数字とにらめっこするというのではなく、
数字を活用しながら飛躍していくイメージを持てる内容になっています
・数字というと一見無味乾燥なイメージを持たれがちですが、
会社が一つになって盛り上がる材料にもなるものです
ストーリー仕立てになっており、本の中でコンサルティングをしているような形式になっています。
図表をふんだんに盛り込んでおり、数字を扱いながらも読みやすい構成になっています。
あなたもぜひ、書店で手に取ってみてください。
− 大村剛史
