コラム

安易な値引きが利益を奪う

値引きというのは悩ましい問題です。

 

値引きすることで販売数量が伸びて、売上が伸びる可能性もあります。

逆にその思惑が外れるととんでもないことになります。

ただし、勘違いしてはいけないのは

値引きしても販売数量を伸ばして元の売上高を確保できればオッケー

とは往々にしてならないということです。

 

販売単価100円の商品があったとします。

商品の原単価は40円(すべて変動費)

粗利は60円です。

その他の経費として固定費が60円とすると

営業利益は0円です。

 

ここで販売単価を50円に値引きしたとします。

同じ売上高を確保するためには2つ売らなければなりません。

その時、商品の原単価は40円のままなので売上原価は40円の2つ分となり、80円になります。

粗利は20円。

その他の経費として固定費は60円で変わりません。

すると、営業利益は40円の赤字です。

営業利益を0円にするためには、粗利が60円になる必要があります。

そのためには、6つ売らなければなりません。

 

このように、元と同じ利益を確保するには
当初よりも多くの売上高を確保しなければならなくなります。

 

ただし、サービス業のように原価(変動費)がほぼ0円の場合は、
当初と同額の売上高を確保すれば利益も同額になります。

 

上記のような例外もありますが、値引きというのは思った以上に会社を苦しめます。

 

・販売数量を大幅に伸ばす必要がある

・当初より多くの売上高を確保しなければ利益が追い付いてこない

 

これらの点をよく理解した上で、値付けを慎重に考えていきましょう。

 

− 大村剛史

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